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天兔珠寶:從0到5000萬,一個草根創業的故事

liujingjing | 2019-05-25 10:20      閱讀量:382      來源:中諾珠寶招商網

2013年,對于“天兔珠寶”創始人王小建來說是很特別的一年。這一年的12月14日,嫦娥三號探測器“玉兔號”月球車成功登陸月球,那一天王小建記得非常清楚。

一個名字帶來財富轉折

北京四惠一個18平米的商住樓內,“珠寶平臺”產品的三個創始人王小建、杜雅、熊建洲,一邊吃著宮保雞丁蓋飯,一邊商量產品拓展中遇到的問題。這時,電視臺在直播玉兔登陸月球。三個人就停下來討論看電視直播。

看著看著,王小建突發奇想的說,我們不如給產品改個名字吧,就叫“天兔”怎么樣?其他兩位創始人,面面相覷,不知道他什么意思。

王小建說,咱們“珠寶平臺”也沒有太多知名度,或許有定位以及拓展等這樣那樣的原因,但是回頭想想這個產品你名字上是不是太平庸了?

王小建笑著說,這就是“天兔珠寶”的真是由來。“我們也可以冠冕堂皇的說取名“天兔珠寶”,一則是席卷傳統珠寶行業,二則是向中國偉大的航天事業致敬”,但是真實的名字由來就是看了玉兔號登陸月球的直播。我想既然玉兔能登月,天兔就一定能上天”。

三人一拍即合,于是天兔珠寶這個名字就誕生了。網站重新設計,商標馬上注冊,大家分頭準備,一氣呵成。

天兔珠寶北京團隊

天兔珠寶北京團隊

改名叫“天兔珠寶”后,公司定定位做了大幅改動。拋棄做全國珠寶品牌和各地珠寶商家入駐平臺的定位,目標是打造一款自有品牌的珠寶,樹立高標準概念,做一個從原石采購、加工、設計、制作、售賣、體驗、售后服務等一體網絡珠寶品牌。

說來也巧,自從產品名字改為“天兔珠寶”后,王小建他們的創業之路出現180度大轉彎。從2014年開始,天兔珠寶得營業額每年增長超過100%,2016年銷售額更是達到2700萬。“預計2017年目標5000萬。”王小建說。

為什么非要做自有品牌?

傳統珠寶行業分西方珠寶和東方珠寶。其中,西方珠寶包括鉆石、黃金、紅寶石、藍寶石、祖母綠、碧璽、坦桑、沙弗萊、尖晶石等,東方珠寶則包括翡翠、和田玉、瑪瑙、珍珠、珊瑚等。鉆石價格較為透明,而且國內外均有成熟的鉆石電商平臺,如BLUENILE和鉆石小鳥等。雖然彩色銷量大,但是紅寶石、藍寶石、祖母綠等彩色寶石在因為價格不透明,未形成網銷規模化,讓消費者很難區分。

天兔珠寶

天兔珠寶是北京墨淘網絡旗下品牌

“比如,一顆紅寶石為什么會比另外一顆貴5000美元。尤其是翡翠、和田玉,價格混亂,行業魚龍混雜,每年都有上百萬上千萬客戶購買過以次充好的產品。”談起國內珠寶市場的亂象,王小建一臉鄭重。

他說,隨著珠寶消費的升級,國內將帶來上萬億市場,黃金、鉆石已經不能滿足客戶審美、流行趨勢的變化,人們需要各種顏色的寶石來搭配自己。“天兔珠寶”能夠滿足不同年齡層次對珠寶多元審美,引領國內珠寶有序合理發展,最大程度的保護彩色珠寶資源,打造貨真價實的珠寶產業鏈,“所以說,天兔珠寶的誕生既是經濟發展下大趨勢和人們消費需求升級的需要”。

崇尚匠人精神,打造獨有設計特色

與傳統珠寶品牌相比“天兔珠寶”更懂網絡,總是能夠及時抓住時尚流行趨勢。就如“天兔珠寶”的數十萬SKU,讓消費者任意選擇,甚至自我構思DIY。

王小建介紹說,“天兔珠寶”每周約推出130款設計,“其中一部分是客戶生日和各類節日禮物需要的定制款,另一部分是設計出來和客戶做互動的款式,還有一部分是儲存到VR系統,在全國各地商場門口和體驗中心進行體驗”。

天兔珠寶設計

天兔珠寶設計

人才是設計的主要力量,“天兔珠寶”在人才吸引方面從不吝惜。不但擁有一支來自清華美院、天津美院90后設計團隊,她們愛美、專業、懂流行,時刻通過與客戶溝通,快速為消費者設計出滿意的款式。同時,還聘請國內外設計和雕刻大師定期進行培訓,提升團隊的業務技能。

天兔珠寶設計

天兔珠寶設計

簡約即大美,中華文化講究內斂寧靜,簡美設計是“天兔珠寶”獨有的設計優勢。王小建說,“天兔珠寶”特別強調傳承中華文化精神,特色突出、質樸簡潔。“我們的生產從解石、選料、切割就已經開始,設計完成后,經過粗雕、精雕花、打眼、拋光、成品多個環節,每一個環節都是對珠寶資源的致敬,每一個環節也都是把美和意呈現出來的重要功夫,這也是我們團隊每個人員的要求”。

真心實意的做,貨真價實的賣

據了解,“天兔珠寶”會到不同珠寶產地購一手寶石,以減少采購成本。然后通過網絡購物渠道:官方APP、淘寶認證店鋪等進行銷售,前店后廠,一手直賣,減少代理環節。如果客戶不滿意,在約定期限內可以任意退貨退款。此外,他們還建立了自媒體矩陣,通過微信公眾號等為消費者普及翡翠的識別、鉆石的制作、天然寶石的來源以及各種最潮流的設計款式等等,努力提升客戶的珠寶鑒賞能力。

天兔珠寶線下體驗中心

天兔珠寶線下體驗中心

針對消費者的多層次需求,“天兔珠寶”還在10多個城市設置了線下體驗店,給消費者帶來直觀、多元化的體驗。既彌補了珠寶電商品類單一的不足,也降低了傳統珠寶會所房租、裝修成本過高的難題。“我們希望扎扎實實做好每一小步,這樣才能給消費者帶來價值。”王小建自信滿滿的表示。

從普通客戶到天使投資人

作為一種大眾奢侈品,珠寶的品牌效應很強,“天兔珠寶”是如何抓住第一步分客戶的呢?王小建解釋說,一部分客戶來自公司有自媒體業務,有微信自媒體和微博大號的粉絲等;一部分客戶來自老客戶的推薦;“客戶分布很有代表性,主要分布在在沿海城市以及中部城市和東北地區”。

客戶的信任是對品牌最大的支持。天兔珠寶在2014年上半年遇到了發展危機,第一筆天使投資快花完了,眼看要入不敷出,那段時間整宿整宿睡不著。無奈之下,王小建發了個微信朋友圈,表示愿意出讓公司百分之一股份融一筆流動資金。結果一個杭州的老客戶看到后問需要多少錢,并且表示一個人全出了。當天晚上資金就到帳了。

原來,這個客戶的媽媽非常喜歡翡翠珠寶,以前在浙江、上海一些本地大翡翠品牌買過一些,接觸“天兔珠寶”后,發現天兔的珠寶貨真價實而且價格公道,“也許正是我們認真做珠寶的態度打動了他”。

彩色寶石的價格會越來越高

談起珠寶行業下一步的趨勢,王小建認為鉆石已經處于疲勞期,越來越高的價格抬高了消費門檻,而黃金的需求會降低,“西方發達國家穿戴黃金首飾的人數比例每年都在降低,中國人審美不斷再提高,而且需求愈加多元化,只有印度人熱衷戴黃金首飾”。不過,他認為彩色寶石市場將爆發性增長,因為彩色寶石色彩豐富,從普通百姓到億萬富豪都能找到適合自己的品類。

天兔珠寶平洲玉石加工中心

天兔珠寶平洲玉石加工中心

王小建說,緬甸的藍寶石、紅寶石已經頻臨枯竭,斯里蘭卡的藍寶石也面臨同樣問題,東非和西非雖然發現了紅寶石、祖母綠、沙弗萊等名貴寶石,但是開采量最多可堅持15年。“雖然地球上的寶石是有限的,但消費者是無限的。彩色寶石的價格會水漲船高,也許會長到令人咂舌的價格。當然這是一個長遠又實際的問題,我們珠寶公司只能順勢而為。”

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